จิตวิทยาการขาย เคยไหมเวลาเห็นโฆษณาหรือคำโปรยโปรโมชันต่างๆ แล้วรู้สึกอยากซื้อในทันที ถึงแม้ว่าราคาจะไม่ได้ถูกขนาดนั้น แต่ก็อยากซื้อมาลองใช้สักชิ้น ระบบขายของออนไลน์ ที่อยู่เบื้องหลังความรู้สึกเหล่านี้ก็คือ “จิตวิทยาการตลาด” (Marketing Psychology) ที่เหล่านักการตลาดใช้เพื่อโน้มน้าวใจของกลุ่มเป้าหมายให้กลายมาเป็นลูกค้าของแบรนด์ และมีหลายแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จจากการใช้กลยุทธ์นี้มาแล้ว มาทำความเข้าใจกันเลยว่า จิตวิทยาการตลาดคืออะไร แล้วมีประโยชน์ยังไงบ้าง
จิตวิทยาการขาย คืออะไร
Marketing Psychology คือ การใช้ทฤษฎีทางหลักจิตวิทยามาดึงดูงใจลูกค้า ซึ่งหลักการเหล่านั้นต้องสอดคล้องกับความรู้สึกและพฤติกรรมของผู้บริโภค เพื่อให้พวกเขารู้สึกสนใจและตัดสินใจสินค้าของแบรนด์ไปโดยไม่รู้ตัว และไม่รู้สึกว่าถูกแบรนด์กดดันให้ซื้อ
ตัวอย่างเช่น เราเห็นแพ็กเกจสินค้าแล้วรู้สึกว่าสวย สีสันสดใส หรือเห็นราคาแล้วรู้สึกว่าคุ้มค่าจนอยากซื้อ สิ่งเหล่านี้มีจิตวิทยาการตลาดอยู่เบื้องหลังทั้งสิ้น โดยนักการตลาดต้องทำความเข้าใจนิสัยและเหตุผลในการตัดสินใจซื้อของลูกค้าก่อน แล้วเลือกใช้หลักการจิตวิทยาที่เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายที่สุด
6 กลยุทธ์ จิตวิทยาการขาย ยอดฮิตของนักการตลาด มีอะไรบ้าง
การที่ผู้บริโภคจะเลือกซื้อสินค้าหรือบริการสักอย่างนั้น แน่นอนว่าคนส่วนใหญ่มักจะคำนวณความคุ้มค่าจากราคา แต่บางครั้งคนเราก็ไม่ได้ใช้เหตุผลหรือหลักการเสมอไป ในทางกลับกัน อารมณ์ช่วยคนตัดสินใจซื้อได้เร็วกว่าด้วยซ้ำ จิตวิทยาการตลาดก็ได้นำจุดนี้มาเพื่อล่อใจผู้บริโภคนั่นเอง ซึ่งกลยุทธ์ Marketing Psychology ที่เหล่านักการตลาดชอบใช้ มีดังต่อไปนี้
- หลักฐานทางสังคม (Social Proof) : สมมติว่าอยากได้ลิปสติกใหม่สักแท่ง เราก็จะหาคลิปที่อินฟลูเอนเซอร์รีวิวสี เนื้อสัมผัส หรือราคาก่อนตัดสินใจซื้อ สิ่งนี่แหละคือ Social Proof การหาแหล่งอ้างอิง ข้อมูลที่น่าเชื่อถือ เพื่อประกอบการตัดสินใจและเลือกสิ่งที่เหมาะสมกับเราที่สุด ซึ่งผู้บริโภคกว่า 95% เผยว่ารีวิวทั้งเชิงบวกและเชิงลบมีผลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขาเป็นอย่างมาก
- การแลกเปลี่ยน (Reciprocity) : เป็นหลักการจิตวิทยาการตลาดแบบง่าย ๆ ถ้าแบรนด์ไหนเป็นฝ่ายมอบอะไรบางอย่างให้ลูกค้าก่อน พวกเขาก็มีโอกาสที่จะตอบแทนบางอย่างกลับมาด้วย เช่น มีบูธทดลองให้ชิมสินค้า มอบตัวอย่างสินค้าให้ฟรี หรือมีส่วนลดเล็ก ๆ น้อย ๆ เพียงแค่บอกต่อหรือกดไลก์เพจ ลูกค้าก็จะเริ่มสนใจสินค้า อาจสมัครเป็นสมาชิกของแบรนด์ไปจนถึงขั้นตัดสินใจซื้อได้เลย
- การยึดมั่น (Anchoring Bias) : ลูกค้ามักจะยึดติดกับข้อมูลแรกที่ได้รับ และใช้มันเป็นตัวช่วยในการตัดสินใจซื้อ หลักจิตวิทยาการตลาดนี้เหมาะกับการใช้ตั้งราคาสินค้าหรือบริการ ต้องทำให้เห็นว่าพวกเขาจะประหยัดเงินไปได้มากเท่าไหร่ หากซื้อสินค้านี้ไป
- ความขาดแคลน (Scarcity) : ยิ่งของมีน้อยเท่าไหร่ก็จะยิ่งมีค่า Scarcity เป็นการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าต้องรีบซื้อสินค้าในทันที ไม่งั้นอาจไม่ได้ซื้ออีก เช่น การจำกัดจำนวนสินค้า กำหนดระยะเวลาขาย ลดราคาแค่ 3 วัน หรือการขึ้นคำโปรโมตว่า “สินค้าใกล้จะหมดแล้ว” หรือ “เหลือไม่ถึง 10 ชิ้น” จะเพิ่มช่วยยอดขายอย่างรวดเร็ว โดยต้องไม่โกหกลูกค้าว่าสินค้าหมดแล้ว แต่ดันผลิตล๊อตใหม่และใช้กลยุทธ์เดิม จะทำให้ลูกค้าไม่เชื่อใจอีก และส่งผลเสียต่อภาพลักษณ์แบรนด์ด้วย
- ยิ่งเห็นก็ยิ่งชอบ (Mere Exposure Effect) : เวลาเล่น Social Media แล้วได้ยินเพลงไหนบ่อยๆ แม้ว่าจะไม่ใช่แนวเพลงที่ชอบ แต่ก็ดันติดอยู่ในหัวแบบไม่รู้ตัว แถมร้องตามได้ทุกท่อน หรือเห็นโฆษณาเจ้านี้บ่อยๆ จนอยากไปซื้อมาลอง สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็น Mere Exposure Effect รวมถึงการซื้อสินค้าเดิมๆ ซ้ำๆ เพราะรู้สึกคุ้นเคย แบรนด์อาจนำไปประยุกต์ด้วยการทำ Music Ads ที่ทำนองติดหู หรือขยันโพสต์คอนเทนต์บ่อยๆ เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายรู้สึกคุ้นชินกับแบรนด์ และเกิดการขายได้ในที่สุด
- เพิ่มความน่าเชื่อถือด้วย (Social Proof) : คือปรากฎการณ์ทางจิตวิทยาที่รู้สึกเชื่อใจ และคล้อยตามไปกับความคิดเห็นของผู้อื่น จนส่งผลกระทบต่อพฤติกรรมและการตัดสินใจ จากสถิติ ผู้บริโภคกว่า 76% ให้ความสำคัญกับ Social Proof มากกว่าคำแนะนำของเพื่อนและคนในครอบครัว เมื่อเกิดความต้องการ ผู้ซื้อจะเริ่มค้นหาข้อมูลต่างๆ ผ่านเว็บไซต์และโซเชียลมีเดีย Social Proof จะเป็นอุปกรณ์ที่ช่วยคัดกรองและประกอบการตัดสินใจ ให้ซื้อได้ง่ายยิ่งขึ้น
ตัวอย่างกลยุทธ์ Marketing Psychology ที่เราอธิบายไปนั้น เป็นแค่ส่วนหนึ่งเท่านั้น ยังมีหลักการจิตวิทยาอีกมากมาย ที่คุณสามารถนำมาใช้แคมเปญการตลาดได้ คำแนะนำคือให้เลือกกลยุทธ์ให้เหมาะกับประเภทสินค้าและบริการ รวมไปถึงเป้าหมายที่ต้องการ อย่าลืมว่าสิ่งสำคัญคือต้องเลือกกลยุทธ์ที่ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคให้ได้มากที่สุด มิเช่นนั้นแทนที่จะได้ลูกค้าอาจจะเสียลูกค้าไปแทน
จะเห็นได้ว่าหลายอย่างเป็นเรื่องเล็กๆ ที่คุณอาจจะนึกไม่ถึง เพียงแค่ปรับเพียงเล็กน้อย ก็ส่งผลต่อระยะเวลาเลือกซื้อ ความสนใจของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น ประสบการณ์การซื้อของลูกค้า และแน่นอนว่าช่วยเพิ่มยอดขายของร้านคุณ
คุณอาจจะลองเริ่มนำเอาเทคนิคทางจิตวิทยาบางข้อไปปรับใช้ เพื่อสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้าของคุณ ส่วนเรื่องการบริหารจัดการร้านในส่วนอื่นๆ ให้ SYSTEMTONG ช่วยคุณดูแล
